Bulan ini, teman dan kolega saya Chris Yount mengisi kolom tersebut.
Dia adalah seorang pengusaha dan mentor bersama saya, membantu startup, UKM—itulah istilah bisnis untuk “usaha kecil dan menengah”—dan terutama startup universitas mendapatkan perspektif dan daya tarik. Dia memiliki keahlian di banyak bidang termasuk manufaktur, kepemimpinan, penyelesaian masalah, dan strategi. Dia juga seorang kolumnis untuk Majalah Bisnis Keluarga. Chris mendapatkan beberapa wawasan luar biasa dari penjualan bisnis keluarga beberapa tahun lalu. Dia pria yang hebat, dan juga pemain ski yang sangat bagus! Coba lihat. —Matt Westfield
Apakah Anda terlibat dalam dunia bisnis atau tidak, negosiasi ada di sekitar Anda. Meminta pemilik rumah untuk memperbaiki wastafel di apartemen Anda, mendapatkan kenaikan gaji di tempat kerja, memutuskan film apa yang akan diputar bersama pasangan Anda—ini semua adalah negosiasi, bahkan jika Anda tidak menganggapnya seperti itu.
Peluang berpihak pada mereka yang siap. Negosiasi juga demikian. Sedikit usaha sebelumnya akan memberikan keajaiban bagi hasil akhir Anda. Saya akan memandu Anda melalui daftar periksa sebelum penerbangan mengenai hal-hal yang harus Anda pertimbangkan sebelum Anda memasuki negosiasi apa pun.
Sebelum kita mulai, perlu diingat: Taktik negosiasi sudah penuh dengan permasalahan moral dan etika. Mulai dari tidak mengungkapkan fakta material, melebih-lebihkan, kebohongan putih, hingga penipuan terang-terangan, ada banyak pendekatan yang akan mendorong prinsip Anda. Akan sangat membantu jika Anda mempertimbangkan dengan tegas di mana batasan Anda—dan jangan pernah melewatinya. Di mana Anda memposisikan garis Anda adalah masalah pribadi, dan saya tidak menganjurkan apa yang tepat bagi Anda, namun jangan biarkan panasnya pertempuran membiarkan Anda berkeliaran di garis Anda sendiri.
Ketahui apa yang Anda inginkan
Penulis fiksi ilmiah Arthur D. Hlavaty pernah berkata, “Rahasia pertama untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan adalah mengetahui apa yang Anda inginkan.” Meskipun mungkin terdengar mendasar, Anda akan terkejut mengetahui berapa banyak orang yang melakukan negosiasi tanpa benar-benar mempertimbangkan apa yang mereka inginkan dari negosiasi tersebut.
Mencoba mendapatkan harga termurah bukanlah posisi yang bisa dipertahankan. Berapa harga yang adil dalam pikiran Anda? Hal apa yang dapat Anda lakukan tanpanya? Apakah ada syarat-syarat negosiasi yang paling Anda pedulikan? Apa yang paling tidak Anda pedulikan untuk didapatkan? Dengan mengevaluasi kebutuhan versus keinginan Anda secara objektif sebelumnya, Anda akan lebih mampu mengarahkan diskusi menuju tujuan akhir Anda.
Ketahui apa yang mereka inginkan
Ini adalah sisi lain dari koin yang sama. Berdebat dengan keras untuk posisi Anda saja boleh saja, namun Anda akan jauh lebih efektif jika Anda benar-benar mendengarkan untuk memahami tujuan mitra negosiasi Anda. Sungguh mengejutkan betapa seringnya solusi win-win dapat dicapai hanya dengan memahami secara jelas apa yang berarti bagi pihak lain.
Ancaman dan nilai informasi asimetris
“Informasi asimetris” adalah ketika salah satu pihak dalam suatu transaksi memiliki lebih banyak informasi dibandingkan pihak lainnya. Kedua belah pihak biasanya memiliki beberapa informasi yang kurang dimiliki pihak lain. Anda tahu gaji minimum yang ingin Anda terima di pekerjaan baru, namun manajer perekrutan tahu berapa banyak mereka membayar orang lain di posisi yang sama. Kedua belah pihak berusaha mengungkap apa yang tidak mereka ketahui untuk meningkatkan posisi tawar mereka.
Semampu Anda, pahami fakta apa yang Anda ketahui namun tidak diketahui pihak lain. Apakah memastikan mereka mengetahui informasi ini akan membantu atau merugikan Anda? Di sinilah beberapa pertimbangan moral yang disebutkan sebelumnya akan berperan.
Cobalah untuk merasakan informasi apa yang mereka miliki namun tidak Anda miliki. Apakah ada cara untuk mendapatkan informasi tersebut atau memvalidasinya dengan pihak ketiga? Mengutip Donald Rumsfeld, “Ada hal-hal yang diketahui dan hal-hal yang tidak diketahui.” Cobalah untuk mengurangi hal-hal yang tidak diketahui sehingga Anda dapat menghindari kejutan yang tidak diinginkan.
Paling tidak peduli; mendapatkan hasil maksimal
Seringkali, pihak yang paling tidak berkepentingan dalam negosiasi berada pada posisi tawar yang lebih unggul. Kemampuan untuk menjauh adalah salah satu alat paling ampuh yang dapat Anda gunakan dalam negosiasi. Tentu saja, Anda tidak ingin gertakan Anda dibatalkan dan merusak peluang Anda secara signifikan.
Cara terbaik untuk menyeimbangkan ancaman ini adalah dengan terlebih dahulu mempertimbangkan BATNA Anda (“alternatif terbaik dari perjanjian yang dinegosiasikan”). Jika perundingan ini gagal, alternatif apa yang akan Anda ambil? Dengan mengetahui alternatif terbaik berikutnya, Anda kini tahu kapan kesepakatan saat ini tidak lagi sesuai dengan kebutuhan Anda.
Permainan terbatas vs. tak terbatas
Terakhir, Anda harus mempertimbangkan sifat hubungan ini. Apakah ini permainan yang terbatas, di mana Anda tidak akan pernah melihat orang ini lagi? Atau apakah ini hubungan yang berkelanjutan dan Anda ingin negosiasi lainnya berjalan baik di masa depan?
Anda sering melihat penumpang berteriak keras kepada personel maskapai penerbangan, tanpa khawatir akan menyakiti perasaan mereka. Ini adalah permainan yang terbatas. Pelancong ini kemungkinan besar tidak akan pernah melihat karyawan maskapai penerbangan ini lagi, jadi mereka menggunakan taktik yang bisa sangat agresif untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan pada saat itu.
Jika Anda meminta kenaikan gaji kepada atasan Anda, Anda berada dalam permainan tanpa batas yang akan dimainkan berulang kali. Jika Anda memaksakan diri terlalu keras, atasan Anda mungkin tidak mau memberi Anda waktu istirahat yang Anda minta nanti, atau mungkin menolak tugas yang lebih baik di masa mendatang. Dengan permainan tanpa batas, Anda perlu mempertimbangkan apa yang Anda inginkan saat ini, tetapi juga memikirkan apa yang mungkin Anda inginkan di kemudian hari dalam hubungan ini.
Menyatukan semuanya
Mari kita lihat daftar periksa untuk negosiasi fiktif. Dalam skenario ini, katakanlah Anda sedang berbelanja mobil bekas.
• Ketahui apa yang Anda inginkan: Buatlah daftar fitur-fitur yang harus dimiliki seperti penggerak semua roda; fitur-fitur menarik seperti sunroof, jarak tempuh maksimum, jumlah kursi, dll.; apa yang ingin Anda belanjakan; dan jumlah uang maksimum yang dapat Anda belanjakan.
• Ketahui apa yang mereka inginkan: Dealer mobil tentu saja ingin menjual dengan harga setinggi mungkin, namun ada hal lain yang mungkin juga mereka inginkan. Apakah mereka tertarik dengan tukar tambah, pembiayaan, kontrak layanan, apakah Anda pelanggan tetap, dll.?
• Informasi asimetris: Lakukan riset sebanyak mungkin tentang model mobil yang Anda pertimbangkan. Bawa masuk Buku Biru Kelly penawaran harga dan pinjaman mobil dari credit union lokal. Baca tentang mobil serupa yang tersedia dari dealer mobil pesaing. Pikirkan juga informasi apa yang Anda miliki yang layak diungkapkan, dan informasi apa yang akan Anda simpan sendiri. Mengungkapkan apakah Anda seorang guru sekolah atau CEO kemungkinan besar akan menjadi informasi yang mempengaruhi proses negosiasi.
• Paling tidak peduli: Di sinilah peran BATNA Anda. Ketahui mobil alternatif apa yang bisa Anda beli, dan ketahui betul di mana jalur Anda.
• Permainan yang terbatas atau tidak terbatas: Ini kemungkinan merupakan permainan yang terbatas, namun Anda mungkin bertanya tentang program pemeliharaan atau cara lain untuk memperluas hubungan demi jangka waktu yang lebih baik.
Negosiasi bisa mempunyai reputasi yang buruk, namun dengan melakukan pendekatan secara metodis, Anda akan lebih siap untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan—dan membantu pihak lain mencapai hasil yang sangat baik juga. Menang-menang bisa dicapai dengan sedikit persiapan.